毛利率结合“销售难度率”,更便于分析产品的竞争力!

毛利率结合“销售难度率”,更便于分析产品的竞争力!

引言:为了更准确地分析企业产品的竞争力,我建议将销售费用率改称为“销售难度率”,采用“毛利率减去销售难度率”之值来进行分析,“毛利率-销售难度率”这个数值更能反映消费品的产品竞争力。
销售费用率是指公司的销售费用与营业收入的比率,销售费用率体现了企业为取得单位收入所花费的单位销售费用,或者销售费用占据了营业收入的多大比例。
销售费用率主要看两点,数值和变动趋势。
一般来说,销售费用率小于15%的公司,其产品比较容易销售,销售风险相对较小。销售费用率大于30%的公司,其产品销售难度大,销售风险也大。
比如,吉凯基因将IPO上会,报告期内销售费用率奇高,分别为34.51%、31.54%、29.02%及35.28%,这意味着,吉凯基因当期每取得10元营业收入的同时,要花费3元左右的销售费用。
销售费用率越低,折射品牌力越强大。
2011—2020年,伊利股份的10年平均销售费用率为21.29%,但是贵州茅台的平均销售费用率只有4.29%。换句话说,伊利股份每卖100块钱的货,就得至少拿出21块钱用作销售支出,但是贵州茅台只要拿出来4块钱就可以了。可见销售费用率越低说明企业产品销售花费的成本越小、销售难度也越低。反之,销售费用率越高说明企业产品销售花费的成本越大、销售难度也越高。
销售费用率甚至会出现大于100%的极端状况,比如百济神州的销售费用率有点吓人,超过100%了,卖100块钱产品花120块钱销售费用,很多互联网企业初期圈地是这么玩的,制药企业也这么玩就很激进了。
在这里,我建议将销售费用率改称为“销售难度率”,这样更便于理解。
如果一个公司毛利率较高,一般说明公司产品的竞争力相比同行业其他公司要强,公司在产品销售方面应具有一定的谈判优势。不过,其产品是否真具备竞争力,还得结合“销售难度率”来进行分析,这样,就会更贴近现实。
比如,我们看部分医药企业,毛利率都很高,甚至达到90%,这相当于它每花0.1元成本,就有1元销售收入进来,看起来产品竞争力真的是非常强,但是,如果这些企业存在着巨额的销售费用,净利率就相当低。此时,毛利率根本反映不了企业产品的竞争力。原因是销售费用畸高,一是说明销售费用中可能有很大比例处于灰色地带,企业使用了一些激进的销售手段;二是说明如果不在销售端投入大量的人力财力,销售会遇到巨大的困难。这样的企业,其实产品并没有多少竞争力,销售费用的投入数额在决定着企业盈利水平的同时也反噬着企业利润。
因此,为了更准确地分析企业产品的竞争力,我建议大家采用“毛利率减去销售难度率”之值来进行分析,“毛利率-销售难度率”这个数值更能反映消费品的产品竞争力。比如2022年上半年格力“毛利率-销售难度率”这个数值是19%,去年是16%,这是个好现象,说明产品竞争力有提升。对于医药、食品行业,更要以“毛利率-销售难度率”来补充分析其产品的竞争力。
心宇的美丽人生:这个角度很好的反应了高销售费用拉动的毛利增长。
明道难:确实这样,有的看毛利挺高,但却花了大量的销售费用。
好企业一般是销售难度率逐步走低,叠加毛利率提升,净利率逐年改善。差企业一般是销售难度率逐步走高,叠加毛利率下降,净利率逐年恶化。
附:期间费用率。
期间费用一般称为“三费”,是指企业是指企业本期发生的、不能直接或间接归入营业成本,而是直接计入当期损益的各项费用,包括销售费用、管理费用和财务费用。
期间费用=销售费用+管理费用+财务费用
组成期间费用的几个项目就可以在报表上找到出处了。
期间费用率,则是指期间费用占营业收入的比率,这是一个分析企业管理能力的重要的管控指标之一。其计算公式为:
期间费用率=期间费用营业收入100%
不过,我们在计算企业期间费用率时,不能简单地认为期间费用率=(销售费用+管理费用+财务费用)营业收入,而是要单独考虑财务费用的正负情形。如果财务费用是正数(利息收支相抵后,是净支出),就把它和销售、管理费用加总一起除以营业收入计算费用率;如果财务费用是负数(利息收入相抵后,是净收入),就只用(销售费用+管理费用)除以营业收入计算费用率。
一般来讲,如果一家企业的三项费用(销售费用、管理费用及正的财务费用之和)能够控制在毛利润的30%以内,说明产品竞争力很强,属于优秀的企业;在30%~70%区域,仍然是具有一定竞争优势的企业;如果费用超过毛利润的70%,通常而言,产品处于红海之中,竞争力弱,属于经营比较困难的企业。
用精炼的语言阐述深刻的财务逻辑,如文章得到您的认可,以示鼓励。长期坚持原创不易,多次想放弃,坚持是一种信仰,专注是一种态度,一路陪伴,一起地老天荒,谢谢。

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